2015-03-19 中青在线
南京，是一个有故事的城市。行走在南京街头，不论是残缺的老城墙还是路边茂盛的大树，不论是如总统府般的旅游胜地还是静静流淌的秦淮河水，都灵动得仿佛能跟你讲上好几个小时关于这个城市的过去……而现在，它如一个饱经世事、历经沧桑的老者一样淡定，平和，厚重，大气，在它深厚文化和肥沃土壤的滋养下，这里呈现出一幅崭新的现代面貌，孕育出了众多优秀的高等学府，以及一大批敢闯敢干的实力型企业。其中，坐落在玄武区玄武大道上的途牛旅游网，无疑是新兴企业中最耀眼的一颗星。
“我们不会因为总部在南京就把自己定位为一个本地化的公司，不管我们在哪里，我们都是可以给全国的客户提供优质服务的企业。一个互联网公司能否做好，与他所在的位置关系并不大，这主要取决于公司内部的心态以及内在的动力。既然8年前我们创业的时候选择了南京，我们就有信心通过我们的努力在这里把公司做大做强。”于敦德非常自信地表示。
于敦德，未见其人先闻其名，想象中这大概是一个为人敦厚且德高望重的公司领导，中年人，身材略胖。然而，见到他本人之后，之前的想象就会立刻被推翻——这是一个30出头、体型略瘦、戴着一副眼镜的典型工科男形象，如果行走在大学校园里，说他是在校学生也毫无违和感。然而，就是这样一个看似普通的年轻人，在2014年春天，一跃成为了中国旅游圈里最年轻的上市公司创始人兼CEO。
创业之初，历经风雨终见彩虹
途牛旅游网，2006年于南京正式创立。最初的团队，除了于敦德和严海锋，还有其他几个本地的大学生，分别来自东南大学、南京大学、南师大等。大家都没有太多的创业经验，但是都非常愿意去摸索，去了解这个行业和客户的需求，途牛也在大家的勤奋努力中慢慢成长起来。但正如老话所说，万事开头难，刚开始的日子，途牛的发展可谓是步履蹒跚。
最早的时候，公司人比较少，办公面积也有限，根本没有会议室之类的多余空间，大家谈工作都是直接在楼道里进行。有一次有客户来公司，到了门口看了看转头就走了，“你们这是个网吧吧？不好意思我好像走错了。”工作人员哭笑不得地跟客户解释说没走错，这就是途牛旅游网。后来随着规模的扩大，公司也面临着不停的搬家。不过为了节约成本，从装到卸再到搬，都是于敦德和严海锋亲自带着大家一起干，搬家公司工作人员沦为了开车的司机。
找投资的想法虽然早就有了，但由于投资机构的高要求，融资对于当时的公司来说非常困难。前前后后见了大几十家投资公司，有合作意向的却寥寥无几。到2008年的时候，金融危机尚未结束，途牛也遇到了危机，账上几乎已经没什么钱了，大家不得不担忧起公司的未来。然而，天无绝人之路，在经历了一段忐忑的时期后，A轮融资终于在那一年成功了。从那以后，途牛的发展就快了很多，那几年途牛每年都在以三倍的速度迅速增长。
很多一起创业的好兄弟最终分道扬镳不同，于敦德和严海锋在这方面似乎是个例外。同为东南大学的校友，于敦德主修数学，略内向；严海锋主修金融，稍外向。两人不仅在性格方面有一定的互补，在业务方面同样如此，严海锋主要负责踩油门，而于敦德主要负责踩刹车。“我俩之间没有什么特别大的分歧，因为我们经常吵，吵得多了他一张嘴我就知道他要说什么。有时候我一推门进去想找他谈事儿但之后又立刻离开了，因为我知道我说完了以后他会怎么说，然后我就不用说了”，于敦德笑称，在公司的事情上面有不同意见很正常，还是要多沟通。现在，二人已经形成了很好的默契，“如果我们两个都觉得对的地方，往往就不会错。如果我们两个都不同意的话，那这件事很可能就是有问题的。”
如今再谈及创业，于敦德表示先有一段工作经验还是很有必要的，这比刚毕业的大学生更有机会找到投资人或者投资机构。刚毕业那会儿，他和严海锋也想过创业，做一个卖书的网站，不料找好的投资人却在关键时刻放了他们鸽子，这一创业计划也就随之夭折。“那时候确实没有创业经验，比较难”，于敦德感慨，“2000年初那几年的创业环境跟现在不能比，现在好很多，非常多。”
对想要向他取经的怀揣梦想的创业青年，于敦德所能分享的很简单，“三个关键词——方向，坚持，细节。”
坚定专注在线休闲旅游
其实最开始，围绕网站到底是做社区赚流量还是做产品预订直接赚钱，途牛的整个团队都进行了认真的思考，最后，大家一致决定要做产品预订。后来的事实证明了当初的抉择是多么的正确。如果当初选的是另外一条路，“肯定没有现在发展的好”于敦德平静地分析，“所以我觉得我们在创业初期做的几个决定还都是比较正确的，可以说奠定了我们现在发展的基础。如果当初的这几个决定偏离了方向的话，那现在的途牛就不是这个样子了。比如我们第一个判断定下来的‘让旅游更简单’的使命，后来我们一直在坚持；我们还确定下来专注休闲旅游，没去做机票酒店门票，也没去做以出差为目的的商旅，虽然后来我们也碰到很多的诱惑和挑战，但我们都一一坚持下来了；包括在我们看来，旅游行业一定会发展得越来越成熟，到时候一定会像其他行业一样，零售和生产会分得很开，所以途牛要一直专注在零售上面，以开放的合作来保证产品的竞争力。这些在初创时期的决策，是我们现在跟同行相比差异化的关键。回首来路，远见非常关键，公司在重大的决策上面方向都是对的，我们还是比较能看得清未来的。我们也发现有同行在创业过程中变来变去，不专注，结果就很痛苦。”
如今的途牛，产品线已非常丰富，团游产品就超过了25万个，能够满足不同客户的多样化需求，已经成长为在线跟团游领域里的第一。借此先发优势及规模优势，途牛也在发力向二三线城市进军，那里的旅游需求正在保持非常高速的增长，且跟团游是主流的旅游消费模式。
2014年二季度和三季度，途牛均实现约85%的同比增长，现金流充足。现阶段，相对于盈利赚钱，途牛更关心的是如何把整个蛋糕做大、如何在未来的市场里面占据更大的份额。在目前中国休闲旅游蓬勃发展的大环境下，赚钱对途牛来说已经不是什么太难的事情了，途牛也已经证明了自己是可以赚钱的。目前途牛的资金更多的是在为将来的发展做前期的投入，包括产品的研发、区域的拓展以及服务的提升等准备性工作。“这些投入在短期内是见不到效果的，但是在未来的几年之内是会发挥出作用的”，于敦德称，“它会给我们带来更大的规模，盈利也自然顺理成章。”
上市之后，坚持原战略不动摇
上市对于途牛来说，不是喘息的机会，更不是终点，而是一个崭新的起点。自5月份正式上市到现在，途牛依然在按照既定的战略继续往前发展。
客户第一是途牛第一核心价值观，途牛大力投入服务和产品，同时也很重视品牌，做了不少品牌营销。重视服务和品牌，跟高客单价品类对服务和品牌要求高也是分不开的。途牛业内首创三大阳光保证和九大出游保障。从途牛开始提供预订服务开始，于敦德就开始看客户投诉，一直看到现在，所有的客户典型投诉、重大投诉一个一个看过来，处理过来，并且和同事们一起建立了客户服务体系。这个体系的建立，并非一朝一夕。从八年前创业开始，途牛进入旅游行业，对休闲旅游一窍不通，到现在所有的客户问题都经历过，并且能够服务好，途牛建立了行业的实质标准。休闲旅游与单订机票、酒店不同，客户服务不是几分钟一个电话就可以完成，有的需求很长时间的沟通，尤其是去远的国家，这个经验是行业没有过的，途牛摸索出来，并建立了标准，并成为了现在业界的标准。途牛知道这个标准是如何建立的，如何持续改良。
继续扩大在出发地上的覆盖，尤其是在二三线城市的拓展，目前途牛已经在全国开设50家服务中心，有95个出发城市。中国旅游市场非常大，且存在着很明显的消费分级。伴随着大家生活及收入水平的提升，人们开始有越来越多的旅游需求。特别是二三线城市，以跟团游为主的旅游需求增长得非常快。作为在线跟团游领域的领军者，途牛希望自己的优势能够在二三线城市更好地发挥出来。
继续提升品牌。随着公司规模的日益壮大、品牌推广的不断深入，以及公司上市带来的影响力，途牛的品牌得到了很大的提升，“要旅游、找途牛”的口号已经越来越深入人心，被越来越多的人所知道和了解。
用开放的心态来发展
上市之后的途牛最大的变化之一就是心态越来越开放。
“刚开始，大家都比较保守，只知道通过自己闷头做事、提供出好的产品和服务来获得客户的青睐。后来我们慢慢意识到，酒香也怕巷子深，我们需要让更多的客户知道我们，了解我们的品牌。尤其对于我们这样一个高客单价的公司，客户对品牌的要求和对信任的要求非常高”，于敦德坦言。
而关于股价，于敦德直言不会太关心，但是非常积极地肯定了上市对公司带来的各方面促进作用。“我们还是把主要精力放在怎么样把业务做好、把客户服务好上面，不会太关心股价，也不会受股价波动的影响。当然我们股价上升的幅度非常大，这说明资本市场对我们的认可，这给我们创造了一个非常好的外部发展环境。上市使我们成功地获得了资金，以支撑我们未来的发展，提升我们的品牌，大家对我们的认可程度会更高，客户和合作伙伴等各方面会对我们更加支持。”
谈到是否会对外投资，于敦德表示途牛“心态是开放的”，但目前还不到时候。采访中于敦德透露了选择投资对象的标准：首先要有自己专注的领域，其次团队和业绩都要优秀，同时执行力要强。
不仅公司的心态越来越开放，作为企业引航人的于敦德个人同样如此。其实早在2004、2005年，于敦德就写过博客，那时候他还觉得很奇怪，为什么其他行业都不如互联网行业开放，当时的那些企业家很少有写博客什么的。后来做了旅游真正开始创业以后，他慢慢地也不怎么写了。因为有太多的东西需要了解和学习，在自己没完全了解某个领域之前就贸然说这说那的，他觉得不太合适。但后来，他发现这种思维可能在某种程度上制约了公司的发展，所以又开始慢慢地变得开放。今年五月底的时候，于敦德用个人的名义开了一个微信订阅号（微信号：公众号搜索“于敦德”即可），时不时地发一些原创文章，来分享自己的观点。这对于敦德来说有着非常重要的意义，虽然以前他也有去做一些分享，但都没有这次这么正式和开放。当被问及是否是自己亲自操刀时，于敦德非常豪爽地说：“当然啦！从写文章，到找图配图，再到对外发布的整个过程，都是自己亲自完成的。”读者的留言反馈他会经常查看，偶尔也会进行回复，“但由于时间和精力的关系，一一回复就不太可能了”。
途牛的核心价值观之一就是分享。不仅是公司内部进行的分享，途牛也希望通过分享公司的价值观，以及一些对行业的观点，来获得更多的跟行业交流的机会，帮助公司发展。同时通过这样的分享，让途牛的客户、合作伙伴以及潜在的途牛员工，更加了解途牛的价值观，让大家知道途牛对行业的看法是什么样子的，从而能够更加认同途牛。这同样是一件双赢的事情——对于途牛和整个行业来说都是大有裨益的。
果断布局特卖市场
去年，整个中国旅游行业的市场总额大概是将近4000亿，其中尾货占到了5%左右。巨大的库存量，也让途牛看到了巨大的机会。做旅游的人都知道，旅游产品不像衣服鞋子等实物，今天没卖掉明天还能接着卖，旅游产品就像海鲜一样，明天出发的团如果今天还没卖出去，就全损了。所以对供应商来说，如何处理好尾货和库存是非常关键的。以前大家没有很重视这个问题，可能是因为整个市场的规模相对比较小，大家通常会把库存让自己的亲朋好友消化掉。但是随着规模越来越大、基数越来越大，单纯靠小圈子小范围来解决库存的难度也变得非常大，需要工业化的大规模的工具来消化库存。为帮助整个行业减少库存压力，带动整个行业一起实现良性发展，途牛的旅游特卖频道就应运而生了。公司的战略是，把途牛特卖频道打造成在线旅游行业最大规模、最具特色、最领先的一个平台。
今年4月11日，途牛特卖频道上线试运营，对有资质供应商全面开放的平台、快速审核上线的效率、有价格优势产品百分百的售卖效果，让众多供应商快速地解了“燃眉之急”。目前，途牛特卖频道已全面升级，在PC端与无线端首页入口最具优势的位置展示，每日拥有百万级的流量曝光；此外，途牛特卖团队也全面升级至百余人的专业团队，涵盖产品研发、设计、客服等全链服务，其中，途牛特卖配备了VIP客服人员，订单全过程由VIP客服一对一服务客户，优质服务，将直接保证购买特卖产品客户的体验，同时有效增强客户粘性。
行业内最快“甩货”效率，是途牛特卖频道吸引供应商竞相将有压力的控位产品“押宝”平台的主因。目前，途牛特卖频道面向所有供应商的政策也全面升级。针对尾货产品，途牛不仅配备专人对接尾货上线，而且每个出发城市均有专人负责，目的地供应商每个片区同样也有专人负责；对于尾货产品的上线将转向确保4小时内上线的绿色通道；此外，针对所有有资质的供应商，途牛也将提供当天提交需求当天准入的绿色通道。确保能够让更多的供应商有能力快速“上位”，在最快的时间内完成对途牛特卖频道售卖渠道资源的“控位”，通过特卖清空库存压力。
以2为本，提倡健康的企业文化
途牛是一个非常有活力有朝气的团队，员工大多是八零九零后，途牛的平台最吸引这些年轻人的便是公司“客户第一、简单、诚信、极致、分享”的价值观以及健康向上的企业文化。值得一提的是，作为一个做旅游的公司，途牛的企业文化中有着浓浓的“旅游味”，比如公司的装饰上，一般的大楼门口都是石狮子，而途牛大厦的南门，摆放的则是一对泰国风情的可爱小象；比如公司的会议室，都是以各个热门的旅游目的地来命名的；再比如公司每年都会举办旅游摄影展，鼓励自己的员工及客户在生活中和旅途中时刻发现美好、记录美好。
今年5月，途牛内部举办了一场别出心裁的“牛拉松”长跑比赛，上上下下全员参与，大家跑得不亦乐乎。于敦德还特别得意地在朋友圈晒出了自己的战袍，非常之拉风。当然，这件价值仅数十元的战袍并没有辜负大家的期望，给于敦德带来了不错的成绩，不过具体名次不详，“因为他们只统计了前三名”，于敦德笑着说，语气中不乏微微的遗憾。除了牛拉松，途牛内部也经常组织其他各式各样的团队活动，比如篮球赛、羽毛球赛等等，“我们提倡健康的企业文化，公司健康的前提就是每一个个体都是健康的，这个健康不仅是要有健康的身体，还要有开放的心态”。
之后，途牛的发展无疑百尺竿头更进一步。但正如冯小刚的经典电影《天下无贼》中所说：“21世纪什么最重要？人才！”同样，如果要问现在途牛发展的最大阻碍是什么，那么无疑，也是人才。所以于敦德和他的合伙人在日常工作之余，做的最多的事儿就是为公司寻找合适的人才。途牛非常欢迎能够认同公司价值观、学习能力比较强、勤奋诚恳的牛人加入途牛的团队。对于人才，途牛也有一套自己的激励机制。每年，途牛内部会进行两次“271”评选，所谓271，就是在整个团队中，评选出20%的优秀人才，70%的普通人才，以及10%暂时落后的员工。其中，“2”是最有执着劲头的牛人，是奋斗者的代表，他们驱动着公司的发展，是宝贵的核心人力资本。而“以2为本”，就是公司的资源，包括期权、薪资、晋升、培训、机会等，都会向2集中，通过他们带动整个公司的发展，实现所有的人都进步都提升。
外人都很羡慕做旅游的人，但实际上，因为业务繁忙，旅游业者自己平时出去的机会反而非常少，正所谓“遍身罗绮者，不是养蚕人”。而最近，于敦德“慢慢地开始喜欢出去旅游了”，“因为现在要做CEO推荐产品，出去的机会就多了。我会亲自参与到产品的设计和推荐中，不过这些产品还需要一点时间才能面世。”于敦德说。
繁忙工作之外的于敦德，爱好之一就是跑步。但被追问到是否是在以跑步的方式来缓解工作压力时，于敦德的答案让人颇为意外：“如果一件事情你确实尽了全力去做了，一定是能做到的。回顾我们的历史，凡是我们尽到力的事情确实也都做好了；凡是没做好的，一定是准备得不够充分或者在这个过程中该做的工作没做到位。所以只要该做的工作都做到位，就没有问题，也就不会有压力。如果各方面工作都做到位了最后却还是失败，那就只能归结为运气不好了，是吧？”是的，这个思维缜密的理科生就是在这么霸气地告诉我们，“我的字典里没有‘压力’这两个字好吗？！”
采访的最后，当记者问及这个“旅游行业内最有远见的公司”的CEO“您脑海中未来的途牛是什么样子的”时，于敦德非常清晰地、不假思索地告诉我们，对途牛的客户来说，途牛的使命始终是“让旅游更简单”，而对公司本身来说，途牛的理想，则是“做旅游的入口，世界级的公司”。